La nueva realidad fuerza a una evolución profesional a los visitadores médicos, que tendrán que buscar en la oficina de farmacia su nuevo núcleo comercial. Conscientes de esta situación, el Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (Cesif), en colaboración con la Fundación Anefp, promueve un curso para dotar de herramientas para el desarrollo de su profesión. Manuel Benéitez, director general del Cesif, desgrana el programa de formación: “La Oportunidad del Cambio: de la visita médica a la venta en Farmacia”.
Pregunta. ¿Qué objetivos principales se plantean en el curso?
Respuesta. El objetivo fundamental del curso es doble. Por un lado, preparar profesionales capacitados para centrar su actividad en la oficina de farmacia, con las habilidades que esto requiere. Por otro, aprovechar el enorme capital humano que poseen las compañías farmacéuticas en sus equipos de venta y que, básicamente, ha estado hasta ahora orientado hacia el médico.
P. ¿Por qué se hace en este momento?
R. Entendemos que es el momento adecuado, ya que, por las directrices que están llegando en los últimos dos años desde las autoridades sanitarias, se están destruyendo miles de puestos de trabajo en la visita médica. Así pues, intentamos reconvertir a estos profesionales y aprovechar su experiencia acumulada.
P. ¿Qué aspectos se deben cambiar para adaptar al visitador médico en venta en farmacia?
R. Fundamentalmente, las habilidades de negociación. Tengamos en cuenta que, a la hora de cerrar una negociación en la farmacia, el vendedor debe salir con un pedido en firme, ya sea para servir directamente o a través del mayorista. Es decir, saber con certeza si ha vendido o no. El visitador médico, sin embargo, sale de la visita sin una confirmación real de lo que va a ocurrir; puede que haya prescripciones o no.
P. Con el RDL 16/2012, ¿se debe centrar el visitador en el sector del autocuidado?
R. Seguirán siendo necesarios todos los trabajos, tanto el de visita médica como el de atención a farmacias. Lo que cambiará, y ahora no me atrevo a determinar en qué medida, será la proporción. De todas maneras, y como con seguridad habrá más cambios, parece claro que debemos prepararnos para afrontar las nuevas situaciones que pueden tener una gran influencia en la actividad comercial de los laboratorios. Las desfinanciaciones de fármacos de prescripción que esperamos, y más que vendrán, sin duda han de marcar la actividad futura.
P. ¿Es necesaria una reconversión de visitadores médicos a visitadores farmacéuticos?
R. Muy necesaria. En los últimos años hemos visto cómo desaparecían entre 12.000 y 15.000 puestos de trabajo en visita médica. Compañías que hace cinco años tenían 1.200 delegados ahora no llegan a 500, y otras muchas han desmantelado por completo sus equipos dedicados a Atención Primaria, manteniendo reducidos, los de Especializada. Si se hace un resumen de los ERE de grandes compañías del sector de los que viene informando su periódico en los últimos tres años, se dará cuenta de la situación de la que hablo. Pues bien, seguramente más del 80 por ciento de los puestos de trabajo destruidos hasta ahora, corresponden a la actividad comercial.
P. ¿Qué nuevas habilidades deben desarrollar estos profesionales?
R. Básicamente, deben ser muy buenos comunicadores, hábiles en la negociación y asumir un rol de consultores del farmacéutico. Para ello, deberán tener los conocimientos necesarios sobre la gestión comercial de una oficina de farmacia. El objetivo de la colaboración entre Anefp y Cesif es ir desarrollando cursos sobre estas áreas. En este primero nos centramos en la actitud y las habilidades.
P. ¿Qué otros cursos de orientación profesional se plantea Cesif para un futuro cercano?
R. Estamos trabajando en distintos proyectos. Con la Fundación Anefp desarrollaremos toda una línea de cursos centrados en las necesidades de los productos de autocuidado de la salud y de las oficinas de farmacia. Con la
Fundación de Oficina Técnica
Internacional del Medicamento (Otime) tenemos también un acuerdo para desarrollar cursos en el ámbito de la salud dirigidos a los pacientes y los profesionales sanitarios. Internamente trabajamos en un nuevo programa para profesionales de la visita médica.
P. Una agenda apretada, ¿no?
R. Sí, además esperamos que, a lo largo del presente mes de mayo, podamos presentar nuestra plataforma de formación online en la que se impartirá formación en áreas técnicas, como normas de correcta fabricación de medicamentos y farmacovigilancia, y comerciales, como por ejemplo el marketing farmacéutico.
